Was kostet ein Unternehmensmakler?
Und wie geht es günstiger?
Das Kennenlernen ist immer kostenlos!
Grundsätzlich ist der erste Termin mit einem Transaktionsberater für den Verkäufer kostenlos.
Üblicherweise wird erst ein wenig telefoniert und der Berater verschafft sich grob einen Überblick, ob sich ein Treffen überhaupt lohnt.
Im mehrstündigen persönlichen Kennlerngespräch präsentiert der Unternehmer dann seine Firma und der Berater skizziert seine Ideen zur Verkaufsstratagie.
Und natürlich geht's darum, dass die Beratungskosten definiert werden.
Dazu gleich unsere ersten Tipps:
Es ist absolut wichtig, dass die Chemie stimmt! Und dass Sie mit den ausgehandelten Konditionen einverstanden sind!
Was für eine Dienstleistung brauchen Sie eigentlich?
Folgende Beratertypen stehen zur Wahl:
- Der reine Unternehmensmakler konzentriert sich auf das Recherchieren und Ansprechen potenzieller Käufer sowie die Verkaufsverhandlungen. Er wird überwiegend erfolgsbasiert vergütet.
- Der Verkaufsberater unterstützt Sie im gesamten Prozess von der Analyse über die Erstellung eines Verkaufsprospekts über die Verhandlung bis hin zur steuerlichen und vertraglichen Gestaltung samt Übergabebegleitung. Das Honorar besteht üblicherweise aus fixen Beraterkosten plus Erfolgshonorar.
- Sie können den Verkaufsberater auch für einzelne Phasen beauftragen. Z.B. nur die Verhandlungen, wenn Sie schon Käufer an der Hand haben.
- Der Unternehmensberater hilft Ihnen dabei, Ihr Unternehmen fit für den Verkauf zu machen, z.B. indem unrentable Unternehmensteile abgespalten werden. Auch hier werden fixe Beraterkosten gezahlt.
Frei nach dem Onkel-Doktor-Motto "What you get is who you see" wid Ihnen der Berater natürlich das teuer verkaufen wollen, was er am besten kann. Z.B. wird Ihnen ein Verkaufsberater erzählen, dass Sie erstmal ein aufwändiges Verkaufsprospekt benötigen. Und der Unternehmensberater hält Ihr Unternehmen so wie es ist für völlig unverkäuflch! Es muss erstmal umgebaut werden...
Tappen Sie nicht in die Kostenfalle, indem Sie den völlig falschen Typ von Verkaufsbegleiter buchen! Überlegen Sie genau, was Sie selbst gut können und wo Sie wirklich Hilfe benötigen!
Wir gehen im Weiteren von einem typischen Verkaufsprozess aus - ohne große Umstrukturierungsmaßnahmen.
Die Berater-Perspektive
Stellen Sie sich vor, Sie wären der Verkaufsberater:
- Je teurer und je leichter sich ein Unternehmen verkaufen lässt, desto eher sind Sie bereit, erfolgsbasiert zu arbeiten.
- Je riskanter der Verkauf erscheint und je niedriger der Unternehmenswert, desto lieber wollen Sie auf der sicheren Seite sein und Tagessätze berechnen.
An der Riskiofreudigkeit des Beraters erkennen Sie nicht nur, wie es um Ihr Unternehmen steht. Sondern auch, wie gut sein Netzwerk ist:
- Berater A will Tagessätze, denn er hat keine Ahnung, wie er Ihre Bude losschlagen soll.
- Berater B arbeitet rein erfolgsbasiert, denn er sieht im Geiste schon 5 potenzielle Käufer.
Es gab sogar schon ganz extreme Fälle, in denen das zu verkaufende Unternehmen so interessant war, dass der KÄUFER den Berater bezahlt hat! Aber in solchen Fällen wurde der Berater meist auch vom Käufer bestellt.
Größenordnungen bei der Vergütung
1. Das Erfolgshonorar
Üblicherweise bewegen sich die Erfolgshonorare in folgendem Rahmen:
| Verkaufspreis | Honorar |
|---|---|
| < 1 Mio. € | 5 - 10% |
| 1-3 Mio. € | 4 - 7% |
| 3-10 Mio. € | 3 - 6% |
| > 10 Mio. € | 1 - 3 % |
Logischerweise hängt der konkrete Prozentsatz davon ab, wie die Erwartung bzgl. der Komplexität und Langwierigkeit des Verkaufsprozesses ist.
Für kleinere Unternehmenswerte wird häufig ein Fixpreis vereinbart, damit sich der Aufwand für den Berater überhaupt lohnt.
2. Meilensteine
Oft werden für frühe Phasen Meilensteine vereinbart und mit festen Kosten verknüpft. Z.B. "Verkaufsprospekt 2.500 €" oder "Gesprächstermin mit einem Interessenten 1.000 €".
3. Fixe Pauschale
Üblich ist es auch, für die gesamte Phase eine monatliche feste Gebühr zu vereinbaren. Z.B. "Jeden Monat bis zum Verkauf pauschal 1.000 €".
Hier muss der Verkäufer natürlich schauen, dass der Berater engagiert bleibt.
4. Stunden & Tagessätze
Gelegentlich werden Berater auch auf Basis von Stunden- und Tagessätzen bezahlt. Diese liegen zwischen 500 € für einen Praktikanten bis zu 3.000 € für Senior-Berater.
Vergütungsmodelle in der Praxis
Je nach Wünschen der beteiligten Parteien sowie der Gegebenheit des Verkaufsobjektes fanden wir in der Praxis die verschiedensten Vergütungsmodelle vor:
1. 100% erfolgsbasiert
Nur wenige Unternehmensmakler arbeiten zu 100% erfolgsbasiert und sind sehr "picky" bei der Übernahme von Mandaten, da sie ja voll ins Risiko gehen.
Die Erfolgshonorare bewegen sich natürlich am oberen Limit des Marktüblichen.
Und es wird meist eine "Exit Fee" vereinbart, die fällig wird, falls der Unternehmer plötzlich keine Lust mehr hat.
2. Die typische Mischform von Unternehmensmaklern
Unternehmensmakler vereinbaren für Ihre Aktivitäten gerne Meilenstein-Honorare (für die Recherche oder das Anschleppen eines Interessenten), so dass sie unabhängig vom Verkauf zumindest ihre Miete zahlen können ;-)
Hinzu kommt ein Erfolgsprovision im gehobenen Bereich, wobei die Meilenstein-Honorare dann verrechnet werden. D.h. in den Phasen vorm Verkauf bezahlt der Unternehmer zunächst die Rechnungen des Beraters. Sollte der Verkauf klappen, wird die Erfolgsprovision um die zuvor gezahlten Abschläge gekürzt.
Grob bekommt der Makler so 25% "sicher" und 75% "risikobezogen".
3. Die typische Mischform von Verkaufsberatern
Verkaufsberater haben in den begleitenden Phasen (Analyse, Darstellung, Vertragsausarbeitung, Due diligence,... ) deutlich mehr Arbeit und lassen sich diese auf Basis von Stundensätzen, Meilensteinen oder einem monatlichen Sockelbetrag vergüten.
Typischerweise kommen dabei zwischen 20.000 und 50.000 Euro zusammen.
Dafür bewegt sich die Erfolgsprovision am unteren Ende des Marktüblichen, so dass sich die Gesamtprovision zu je 50% auf sichere und unsichere Gebühren verteilt.
Was bedeutet das für Sie?
Der Komplettpreis für den Verkaufsbegleiter bewegt sich bei einem Verkaufspreis von 2 Millionen Euro irgendwo zwischen 100.000 und 175.000 Euro, je nachdem wie die Risiken verteilt werden und wie viel Arbeit Sie den Berater machen lassen.
Das klingt auf den ersten Blick viel, aber vielleicht hätten Sie ohne Berater...
- ...gar keinen Käufer gefunden
- ...200.000 Euro weniger erzielt
- ...vertragliche oder steuerliche Fehler begangen
Das Schöne an dem Beratervolk rund um Unternehmenstransaktionen ist, dass die Damen und Herren zu einem großen Teil davon leben, dass sie Ihnen wirklich einen Käufer anschleppen. Und den Preis, den Sie final bekommen, in die Höhe treiben.
Sie sitzen in einem Boot!
Wir raten dazu, dass Sie sich bei einem größeren Unternehmensverkauf einen Berater gönnen!
Kleinere Unternehmen mit einem Wert unter 250.000 Euro können Sie auch selbst verkaufen. Z.B. online:
