Leitfaden für das Erstgespräch mit dem Verkaufsberater

Ihre Situation:

• Sie möchten Ihr Unternehmen verkaufen (bzw. die Nachfolge regeln).
• Sie haben von uns kostenlos 3 Top-Berater vorgeschlagen bekommen.
• Sie haben anhand unserer Checkliste Woran erkennen Sie einen guten Berater? deren Webseiten evaluiert.
• Nun möchten Sie herausfinden, welcher der 3 Berater am besten passt.

Hier schildern wir Ihnen vorab, wie Sie den Kennenlernprozess strukturieren sollten, um nachher den genau richtigen auswählen zu können.

Dafür bekommen Sie von uns später auch einen ausführlichen PDF-Leitfaden samt zugehöriger Berater-Profile zugesendet.

Grundsätzliches zu Ihrem Berater-Casting:

• Am Ende des Tages kommt es darauf an, dass die Chemie zwischen Ihnen und dem Berater stimmt. Sie müssen das Gefühl haben, dass Ihr Unternehmen in den richtigen Händen liegt.
• Das Erstgespräch am Telefon plus das erste persönliche Treffen sind grundsätzlich kostenlos. Erst danach wird ein Beratervertrag abgeschlossen.
• Telefonieren Sie am besten mit allen 3 Beratern und treffen Sie 2 persönlich, ehe Sie sich entscheiden.
• Ziehen Sie ggf. eine Person Ihres Vertrauens in Ihren Auswahlprozess mit ein.

Der Ablauf:

1. Das Telefonat

Im ersten Telefonat geht es wie beim Dating darum, ob ein Treffen überhaupt Sinn machen würde:

• Sie skizzieren Ihr Unternehmen samt wichtiger Kennzahlen und der Marktsituation.
• Sie skizzieren Ihren Beratungsbedarf.
• Der Berater erläutert seine Vorgehensweise und macht erste Aussagen zu den Verkaufschancen und zum erzielbaren Preis.
• Sie besprechen grob die Vertragsinhalte und die Vergütungsmodalitäten.

Nachdem Sie mit allen drei Beratern gesprochen haben, werden Sie schon ein gewisses Bauchgefühl entwickelt haben, mit wem ein Treffen sinnvoll erscheint. Und vielleicht steigt einer der Berater aus, weil er die Erfolgschancen als zu niedrig einstuft.

2. Das persönliche Treffen

Das persönliche Treffen mit mindestens einem, besser zwei der Berater findet auf jeden Fall bei Ihnen im Unternehmen statt.

• Sie präsentieren Ihre Firma und lassen den potenziellen Berater in Ihre Bücher gucken. (Gute Berater bringen eine Verschwiegenheitserklärung gleich mit.)
• Der Berater erörtert mit Ihnen seine genaue Vorgehensweise und antwortet auf diverse Fragen, die Sie ihm stellen (s.u.).
• Sie definieren gemeinsam den Projektablauf samt der genauen Dienstleistungen, die der Berater zu erbringen hat.
• Dazu gehört natürlich auch die präzise Regelung der Vergütung (siehe dazu: Was kostet ein Unternehmensmakler?)

3. Auswahl und Beauftragung

Nachdem Sie mindestens eine Nacht drüber geschlafen haben, entscheiden Sie sich für Ihren Top-Mann und unterschreiben den Beratervertrag.

Los geht's mit dem Projekt "Ich verkaufe mein Unternehmen!"

Darauf sollten Sie achten:

• Ein guter Berater fragt mehr als dass er erzählt. Ein sehr guter fragt präzise genau die richtigen Fragen!
• Ein guter Berater wird nicht schwammig oder ausweichend, sondern bleibt ehrlich und präzise.
• Ein guter Berater hat einen hohen Grad an Diskretion eingebaut. Er sorgt dafür, dass das erste Treffen unauffällig abläuft.
• Ein guter Berater verspricht nichts, was er nicht halten kann: "Für Sie hätte ich schon 5 Käufer an der Hand!"
• Ein guter Berater arbeitet zu mindestens 50% erfolgsbasiert.
• Ein guter Berater drängt nicht zum Vertragsschluss.
• Ein guter Berater hat einen leicht verständlichen Standardvertrag ohne viel Kleingedrucktes.

Diese Aspekte sollten Sie mindestens erfragen:

• Wie will er an naheliegende Käufer herantreten, die Sie gemeinsam erarbeiten?
• Über was für ein Netzwerk verfügt die Beratung, um externe Käufer ausfindig zu machen?
• Kennt er Ihre Branche oder hat schon ähnliche Unternehmen betreut?
• Wie lange haben diese Referenzprojekte gedauert? Und was waren dabei die Probleme?
• Haben Sie einen festen Berater, der sich um Ihr Unternehmen kümmert? Oder nimmt Ihr Ansprechpartner nur Ihre Daten auf und leitet das Projekt an den Innendienst weiter?
• ...
• Wie und zu welchen Bedingungen kommen Sie aus dem Beratervertrag wieder heraus?

Fazit:

Je nach Umfang und Verkaufspreis wird Sie der Verkaufsberater zwischen 20.000 und 500.000 Euro kosten.

Dafür ist er gegebenenfalls Ihr Retter und/oder der Typ, der deutich mehr herausschlägt als Sie es alleine geschafft hätten.

Auf jeden Fall wissen Sie nun, wie Sie den richtigen Mann (oder die richtige Frau) auswählen können!

Falls Sie noch gar keine Short-List mit guten Beratern für Ihr Nachfolgeprojekt haben, lassen Sie uns einfach 3 Top-Leute für Ihre Situation vorschlagen. Anonym. Zügig. Und Kostenlos.