Die Landschaft der Unternehmensmakler und Nachfolgeberatungen

Was für Makler verkaufen professionell Unternehmen? Und wie viele gibt es?

Was ist ein Unternehmensmakler?

Wir verstehen unter einem "Unternehmensmaker" eine Agentur, die sich darauf spezialisiert hat, den Verkaufsprozess von Unternehmen zu begleiten.

Im Zentrum steht dabei das Finden von potenziellen Käufern und die Gestaltung der Verhandlungen mit dem Ziel, den bestmöglichen Abschluss zu erzielen.
Üblicherweise arbeiten Unternehmensmakler überwiegend erfolgsorientiert, d.h. sie bekommen vom Verkäufer zwischen 2% und 10% Provision auf den Kaufpreis.

Was ist eine Nachfolgeberatung?

Abzugrenzen vom reinen Makeln ist die Dienstleistung der Nachfolgeberatung, aus deren Perspektive der Verkauf nur eine mögliche Option ist (über 50% aller Nachfolgen erfolgen familienintern).

Sofern es nicht auf einen Verkauf hinausläuft, verstehen sich Nachfolgeberater eher als Begleiter, damit die Übergabe innerhalb der Familie oder an das Management ("Management-Buy-Out") klappt. Alternativ könnte z.B. ein externes Management engagiert werden ("Management-Buy-In"), das sich einkauft und damit Teil des Unternehmens wird.

Familieninterne Nachfolge beinhaltet oft auch auch Coachingelemente, um familieninterne Differenzen beizulegen. Sowie steuerliche und rechtliche Umstellungen, damit das Lebenswerk generationsübergreifend erhalten bleiben kann.

Nachfolgeberater verkaufen üblicherweise ihre Zeit, also Tagessätze.

Wie groß ist der Markt für Unternehmensmakler?

In Deutschland gelingen jährlich rund 6.000 Verkäufe von größeren Familienunternehmen an externe Käufer. Bei rund 5.000 davon sind Unternehmensmakler involviert:

2.500 Unternehmen mit 0,5-1 Mio. € Umsatz
1.500 Unternehmen mit 1-2 Mio. € Umsatz
800 Unternehmen 2-5 Mio. € Umsatz
200 Unternehmen mit 5-50 Mio. € Umsatz

Milchmädchenrechnung, die wahrscheinlich halbwegs stimmt:

Unternehmensmakler für Familienunternehmen bewegen jährlich ungefähr 9 Mrd. € Unternehmensumsatz.
Die gehandelten Unternehmen erzielen 7,5% Umsatzrendite, also 700 Mio. € Gewinn.
Der Verkaufspreis liegt bei 5x EBIT, also beträgt der gesamte Verkaufserlös 3,5 Mrd. €.
Davon bekommen die Berater 6% ab, das wären rund 200 Mio. €.

Das Marktvolumen für die Dienstleistung "Unternehmensverkäufe begleiten" beträgt also ungefähr 200 Mio. € jährlich.

Wie groß ist der Markt für Nachfolgeberatung?

Das lässt sich kaum seriös abschätzen. Einziger Indikator ist, dass am Markt deutlich weniger Nachfolgeberatungen als Unternehmensmakler aktiv sind.

Das lässt darauf schliessen, dass mit Nachfolgeberatung auch weniger Umsatz erzielt wird als mit dem reinen Verkaufen von Unternehmen.

Wir schätzen: 100 Mio. € jährlich.

Wie viele Unternehmensmakler und Nachfolgeberatungen gibt es?

Wir kennen über 200 Unternehmen in Deutschland, die sich mit dem An- und Verkauf von Unternehmen und der Nachfolgeberatung beschäftigen, davon...

60 reine Unternehmensmakler
25 reine Nachfolgeberatungen
35, die beides machen
80 Wirtschaftsberatungen, die "Makeln und/oder Nachfolge" im Portfolio haben

Die 120 reinen Beratungen für Verkauf & Nachfolge lassen sich nach Größe einteilen:

20 mit mehr als 10 Beratern
30 mit 5-9 Beratern
70 mit weniger als 5 Beratern

Hauptberuflich verdienen rund 750 Menschen in Deutschland mit diesem Thema ihre Brötchen.

Nicht zu vergessen, für uns aber nicht so relevant:

Nachfolgeberater in IHKs, Branchenverbänden, Banken und Sparkassen
Franchisesysteme mit internen Nachfolgebörsen
Online-Unternehmensbörsen

Was für Typen von Unternehmensmaklern und Nachfolgeberatungen gibt es?

In Deutschland finden Sie ein buntes Gemisch an Fachberatungen rund um die Unternehmenstransaktion.

Wir skizzieren hier ein paar typische Vertreter:

1. Der Marktführer für mittelständische Unternehmensverkäufe

...tritt bundesweit mit über 25 Beratern auf und kann auf Hunderte erfolgreiche Transaktionen zurückblicken. Hervorragende Vernetzung mit 5.000 potenziellen Käufern in vielen Branchen. Standardisierter Beratungsprozess.

2. Der Branchenspezialist

...kennt sich hervorragend z.B. in der IT, dem Maschinenbau, Autohäusern oder Kanzleien aus. Idealer Ansprechpartner, falls Ihr Unternehmen passt. Allerdings gibt es bundesweit nur rund 20 solcher Spezial-Makler.

3. Der China-Spezialist

...ist für innovative Mittelständler interessant, denn er kann vielleicht den passenden Investor aus dem Reich der Mitte finden.

4. Der Local Hero

...hat den perfekten Überblick in einer Wirtschaftsregion und kennt dort Hinz und Kunz. Könnte z.B. interessant sein, wenn es darum geht, ein Hotel weiterzugeben. Oder um Nachfolgekonzepte für ein alteingesessenes Einzelhandelsgeschäft zu entwickeln.

5. Die Wirtschaftsberatung, die in die Nachfolge hineingewachsen ist

...hat als Anwalt oder Steuerberater schon viele Mandanten begleitet und bietet z.B. die steueroptimierte Nachfolgeberatung nun als eigenständige Dienstleistung neben dem Tagesgeschäft an.

6. Der Wirtschaftspsychologe

...hat sich darauf spezialisiert, als Coach familieninterne Konflikte im Rahmen von Nachfolgeplanungen aufzulösen.